Sales Performance Improvement Consultants

Кои от компонентите на възнаграждението намирате за работещи във вашата организация?

2010-03-23T01:09:00.001-07:00

В началото на месец Март консултантският екип на SeLLeX стартира третото за 2010 мини-изследване на трендовете и работещите практики в управлението на търговското представяне в България. Изборът на тема, бе от части повлиян от наближаващата конференция на Tower Watson (стратегически партньор на SeLLeX), на която ще се дискутират точно тенденциите и подходите към управлението на възнагражденията. Ето какво успяхме да научим от 195 представителя на бизнеса в България:

53% от участниците в изследването са посочили, че като най-работещ компонент в системата за възнаграждение на търговския персонал стоят променливите съставки на възнаграждението.

„Суровата икономическа обстановка изисква организационна култура, ориентирана към резултатите, което обяснява и решението на организациите да базират възнагражденията си на променливи съставки.”

Борислав Игнатов, Изпълнител Директор в SeLLeX

Въпреки този висок процент специалистите продажби споделят, че променливите съставки сами по себе си не дават трайни резултати.

„Виждал съм тази система да работи в краткосрочен план – от 2 месеца до година”

Пламен Михов, директор маркетинг и продажби в Сартен България

„Аз избрах опцията 'Променливи съставки: бонуси', но наистина зависи от основната заплата, както и от индустрията. На пример един брокер на недвижими имоти с ниска основна заплата, би бил мотивиран само от променливи съставки като бонуси, докато един добре заплатен маркетинг директор би бил мотивиран от признание, нови придобивки, повече свободно време и т.н.”

Силвия Донева, Маркетинг Директор в Уотърбридж Маркетинг

Изследването също така разкрива и известна разлика във виждането на търговските мениджъри, изпълнителните директори и всички останали служители на компаниите.

Хората на високо управленско ниво предпочитат да залагат на системата основна заплата плюс допълнителни бонуси, стремейки се да поддържат култура ориентирана към резултатите. Те също така са склонни да използуват развитието на персонала като инструмент за възнаграждение.

От графиката се вижда, че мениджърите припознават стойност във всеки един от елементите сформиращи схемата за възнаграждение. Ето какво споделиха мениджърите продажби по темата:

„Смятам, че правилният отговор е комбинация от всички елементи, защото нуждите на един търговец се променят в различните стадии на неговото кариерно развитие. Една добра основна заплата, както и адекватното обучение са ключови през първите 6 месеца в организацията. Това е времето, в което продукта е все още непознат на търговеца. Той трябва да използува това време за да разработи клиентската си база и да започне да обича продукта и компанията... това е изключително важно. След това той трябва да започне да свързва добрите си резултати с бонуси и други допълнителни стимули. Може би точно управлението на възнаграждението е една от най-трудните задачи пред застрахователните компании.”

Георги Йорданов, Мениджър ключови клиенти в In Your Hands

„Не мисля, че тук може да се определи ясен фаворит. Очевидно доста хора са се насочили към гъвкавото възнаграждение, но това не означава, че това е най-правилният избор. Добрата основна заплата може да бъде много мотивиращ фактор в началото на нечия кариера. След време обаче, базата от клиенти се разширява и бонусите и допълнителните стимули се превръщат в по-разумния избор. Една добра комбинация от тези два елемента, може да гарантира удовлетвореността на служителя.”

Бранимир Парашкевов, Регионален мениджър в Fortumo

“Опитът ми подсказва, че комбинацията от добра основна заплата и допълнителни стимули води до много добри резултати в продажбите”

Веселина Асенова, Мениджър директни продажби в DHL Express България

Тази комбинация от елементи се забелязва и в отговорите на участниците в изследването на други организационни нива. От графиката забелязваме, че точно добрата основна заплата и допълнителните стимули сформират по-голямата част от отговорите. Забелязва се и значението на признанието като инструмент за възнаграждение. Ако се върнем на данните за мениджърите забелязваме, че този елемент също заема третото място по значимост.

Контраст в подходите също така се забелязва между мъжете и жените.

Както се вижда от графиката жените припознават стойност главно в обучението и развитието, което може да се обясни със склонността им да формират дългосрочни взаимоотношения. Мъжете от своя страна са по-ориентирани към резултатите в обозримо бъдеще, като припознават най-много стойност в допълнителни стимули и признанието.

A new Approach to Sales Performance Consulting

2009-12-21T04:07:00.001-08:00

Alexander Marinov, Junior Consultant

" At Sellex, my colleagues and I, are fully convinced that a shift to Sales 2.0 working processes is the path towards bigger margins and renewed growth for our clients. This is the reason Sellex has adopted an innovative approach towards the relationships with our stakeholders.

We focus on efficient Web 2.0 communication based on dialogue. Sellex is devoted to providing a knowledge base for our potential clients, thus enabling them to make the best choice in a fully informed manner, assured of the value and return on investment.

Sellex organizes weekly Sales Best Practice Webinars to share those strategies that work and hear what our clients think. We base our efforts on interactive, open and two-way communication and concentrate on high value for all attendees.

A strong presence on networking websites like LinkedIn, Twitter etc, as well as YouTube Webcasts ensure that we provide information in the most customer friendly way, making it easy to receive feedback or answer the questions that are important to you.

Sellex places an emphasis on best practices and knowledge-based consulting and that is why we have developed an initiative called Sellex Highlight. Subscribing to our Weekly Sellex Highlight guarantees you relevant, expert data related to Sales Performance Management and Improvement.

We compile data from renowned researchers like Aberdeen Research, to ensure that you stay ahead of the pack, when you take those important decisions that will take your business to the Sales 2.0 level.

Innovation and expertise, best practice benchmarking, two-way relationships and open, added value communication through web 2.0 is what shapes our approach to improving you Sales Performance."

Втори Sellex Webinar!

2009-11-27T00:37:00.000-08:00

Консултатнският екип на Sellex продължава успешно своята поредицата от виртуални събития посветени на най-добрите практики за управление на продажбите в условия на свиваща се икономика. Уебинарът представлява интерактивен онлайн семинар, който позволява на професионалистите да се срещат и дискутират належащи проблеми и техните решения в интернет среда и в реално време, без дори да напускат офиса си. Иновативния подход бързо трупа популярност и неговите предимства стават очевидни.

Вторият уебинар, на тема Обострени Послания, се състоя на 26 Ноемри. В този Уебинар освен професионалисти в сферата на продажбите, взеха участие специалисти по управление на човешките ресурси, както и представители на неправителствения сектор и студентската общност. Участниците се събраха за да коментират тази Най-добра Практика и да споделят как този подход е или може да бъде полезен за техните организации. Webex Meeting Center(http://www.webex.com/) отново доказа своето високо качество, като платформа за провеждане на събитието. Множеството възможности за интеракция - Презентация, споделяне на файлове, чат събощения, анкети, видео и аудио на живо - спомогнаха за едно интерактивно и полезно за всички присъстващи събитие.

Очаквайте поредния Уебинар следващият Четвъртък в добре познатия ни час - 14:30. Темата ще бъда, Как да получим признание за стойността. За повече информация можете да се свържете с нас на имейл info@sellexbg.com или на следния телефон: 0898 42 42 06

SeLLeX - Excellence in Sales Стартира Поредица от Уебинари!

2009-11-27T00:36:00.000-08:00

20.11.2009

Консултатнският екип на Sellex представя поредицата от шест уебинара посветени на най-добрите практики за управление на продажбите в условия на свиваща се икономика. Уебинарът представлява интерактивен онлайн семинар, който позволява на професионалистите да се срещат и дискутират належащи проблеми и техните решения в интернет среда и в реално време, без дори да напускат офиса си. Въпреки че интеракции от този тип не са нещо ново в западния свят, в България те тепърва започват да се развивати установяват като полезен комуникационен инструмент. Поредицата събития ще включва:

1. Фокусирано Таргетиране

2. Обостряне на Посланията

3. Получете Признание за Стойноста си

4. Създайте Усещане за Неотложност

5. Наблегнете на Конкурентните Тактики

6. Вземете Повече от Настоящите си Клиенти

Първият уебинар, на тема Фокусирано Таргетиране, се състоя на 19 Ноемри. Професионалисти в сферата на маркетинга и продажбите се събраха за да коментират тази Най-добра Практика и да споделят как този подход е или може да бъде полезен за техните организации. Webex Meeting Center(http://www.webex.com/) е платформата, която бе избрана за провеждане на събитието, тъй като функционалността и позволява създаването на интерактивна среда, идеална за комуникация и обучение. Участниците оцениха уебинара като „добър”, като му дадоха оценка 4 от 5. Останалите събития от поредицата ще се провеждат през една седмица – всеки четвъртък. Следващият уебинар ще е на тема Обострени Послания и ще се проведе на 26 Ноември от 14:30. За повече информация можете да се свържете с нас на имейл v_stoyanov@acebg.com или на следния телефон: 0898 42 42 06

Годишна среща на партньорите на Hogan Assessment System за източна и централна европа

2009-11-27T00:35:00.000-08:00

20.09.2009

В красивият Пражки хотел „Century old Prague” се проведе Годишната среща на партньорите на Hogan Assessment System за източна и централна европа Партньори от Полша, Чехия, Словакия, Русия, Румъния и България се събраха да обсъдят най-добрите практики в продажбите.

Представени бяха потвърдителни изследвания, за това как инструментите за оценка на Hogan могат да предсказват търговското представяне по два начина. Първия: Оценка на най-добрите и „не до там добри” печалби от продажби в дадена организация и отчитане на разликите. На база на това може да се създаде успешният профил. Втори: Как вашият търговски компетентностен модел се оценява от Hogan Assessment Assessable Features, което позволява изграждането на порцеси на подбор, обучение и развитие.

На снимката: Борислав Игнатов CEO на Sellex дискутира HAS Assessment с PhD Ростиа Бенак и PhD Томас Родни

На снимката: партньорите на Hogan Assessment System за източна и централна европа

На снимката: Борислав Игнатов CEO на Sellex и Екатерина Игнатова CEO на ACE HR Services презентират успешните проекти на Hogan Assessment в България

Sellex и Technlogica обявиха партньорство в CRM интеграцията

2009-11-27T00:33:00.000-08:00

12.08.2009

Продажби 2.0 е съвместна работа. Заради това си вярване SeLLeX – лидер в сферата на решенията за по-добро търговско представяне и Technologica – лидер в сферата на CRM решенията обявиха стратегическото си партнорство.

Съчетавайки възможностите на SeLLeX в подбора и изпълнението на търговски методики и разработката на процесите по продажба и експертните знания на Technologica в адаптацията на CRM системи ние предлагаме решения които оптимизират вашата търговска ефективност.

Нашите решения, базирани на Microsoft Dynamics CRM и Siebel SRM, служат ефективно както на малки, така и на големи организации.

Ние се гордеем с партньорството си, защото напите клиенти получават истинска добаване стойност.

Борислав Игнатов

CEO SeLLeX